vol.37 集団を操る

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巧みな指揮

　人に命令を出すのが上手な人はいる、確実にいる。
集団で、ある事を成し遂げようとする時、必ず指揮をとる人。そのような人だ。

　前に、アルバイトしていたところで、ちょっとした重責ある業務を
任せてもらったことがあるのだけど、その当時私に仕事を振った人が
「何十万の人が見たくなるモノを作るのはまだ難しいだろうから、
数十人が見たくなるようなもの作ってみてよ」
なんてことを言われたことがある。

そんなこと言われて悔しくて、むっ！ってなったから寝る間を惜しまずに
徹底的に自称・完璧なものを作り上げてマーケットに出したら、
予想以上に良い結果を生むことが出来たことを思い出す。

　そういう人は理想を語りすぎない。
１００％の理想は、人の行動意欲を阻害させてしまうらしい。
集団で何かを達成させようとするとき、５０％そこらの達成目標値を提示するだけで
その人の渾身の力を引き出すことができる。それを熟知していた。

　人を動かす、つまり人の行動に動機付けさせるためには
３つの性質を与えることが必要らしい。

１つは、当人の達成動機の強さ。
何としてでもやり遂げてやるという気概が目標を達成に導く。
２つは、成功の主観的確立の高さ。
人は合理的で、論理的なため、不可能なことは挑戦しない。
３つは、誘因（成功報酬）の価値の高さ。
インセンティブと言われる、何らかの基本欲求（食・性・金・休）を満たしてあげること。

　そして、その作品をマーケットに出すには仲間づくりも必要だった。
会議や話し合いの時、自分の意見を通さないと作品は世に出ない。それが企業だ。
作品が素晴らしいというよりも、その場の中心に私がいる状態が好ましい。

その彼（上司）は仲間づくりが上手だった。
彼の番になると、周囲の２～３人が同調を始める。
「それいいっすね！」「僕も前に話を聞いた時に名案だと思ってました！」
これらの意見が、人々の思考を停止させる。長いものには巻かれろ精神だ。
１０人中３人が彼の意見にYesを出せば残り７人なんて敵ではないのだろう。

　そして、彼はマイノリティなものをマジョリティに転換する。
彼がいつも話題の方向性を示すのだ。
集団の中は、人は相手を読み合い、自身を読まれないようにしている。
そこに一つのルールを敷いてあげれば人はそれに沿って動き始める。
それを彼は知っている。彼がやることなすこと人を誘導する。
彼こそがルールなのだ。それを体感した、それが私にとって大きな経験だ。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか